创业九死一生,如何找到商业的底层逻辑很重要|创业方法论
2019-10-31 18:07 海外市场 投资 东南亚

创业九死一生,如何找到商业的底层逻辑很重要|创业方法论

10月27日,2019黑马产业加速大会第7站在深圳举行,WOOK平台创始人、黑马营7期学员许龙华以《中国跨境电商创新的商业逻辑》为题发表演讲。

许龙华为深圳市沃客非凡科技有限公司(WOOK)创始人,WOOK是跨境S2b2C移动电商平台,聚焦服务中国品牌与中国制造出海一带一路新兴市场,致力于推动新兴市场零售渠道互联网化与消费升级。WOOK目前在印尼拥有38家分公司及办事处,30000+零售商, 1000余遍布印尼的地推营销团队成员。

以下为演讲内容节选:

我想先跟大家聊聊行业的情况,跨境电商分成两大块:一个是跨境进口,比如天猫国际;另一个是跨境出口,中国是全球的生产制造工厂,跨境出口产业规模非常大,从2013年2.7万亿一直成长为去年2018年的7.1万亿。

出口电商主要分两个部分,一个是B2C,一个是B2B,去年的数据83%以上是B2B的,也就是在跨境出口电商领域里,B2B是最主流的业态。进一步细分,可以把跨境电商分成6种模式。

跨境电商的6种商业模式

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一、跨境B2C平台

典型代表是阿里做的Alixpress,模式像跨境版的淘宝,企业入驻平台开店,卖给海外的用户,面向很多国家,做得比较好的是南美、欧洲、美国、俄罗斯。

二、跨境区域B2C平台

跨境区域B2C平台的典型是Jodlychic。com,区域型电商平台运营逻辑还是有很大的差别,划一个区域其实是有难度的。

三、跨境C2C平台

跨境C2C的平台是美国的Wish,有点像跨境版的拼多多,利用低价产品面向产品移动端,中低收入平台。

四、跨境B2C

跨境B2C品牌的模式,是刚开始在淘宝做卖家,然后慢慢升级自己的品牌,后来上天猫,甚至有很多品牌做线下店。比如说做零食的三只松鼠,在各种2C平台上打造品牌,做得很成功。

五、跨境大卖家

第五种模式是跨境大卖家模式,就像做淘宝卖家或天猫运营一样,开了大量的网店,找大量的品牌,大量的产品,也有一些自己品牌,但不是强势品牌,只是卖货,这个典型的代表是环球易购。

这种模式是中国跨境电商非常主要的业态,但这种业态这几年开始遇到了比较明显的天花板,因为流量红利期过了,很多头部公司也开始着手建立品牌。

六、跨境B2B平台

 

回到WOOK的模式,跨境B2B平台。阿里巴巴早期也是B2B,做信息撮合,自己不供货,这是B2B平台1.0。现在在新环境下,B2B如果做得很轻,价值已经不大了。国内的B2B行业,各种流通类、快销品B2B都越来越细分、深入,如果你不掌握价值链的关键环节,没有系统的竞争力,光做撮合信息没有太大的价值。

为什么会选择在印尼创业

那么WOOK为什么会选择在东南亚,在印尼来做跨境B2B呢?

我先讲讲东南亚的情况,很多人可能不太关注这一块。

第一,90%移动互联网用户。

东南亚互联网用户去年是3。5亿,90%来自移动端。因为岛国构建基础宽带网络难度很大,所以很多东南亚国家是跳过PC互联网,直接进入移动互联网时代。

第二,东南亚移动互联网人均日使用时长位居世界前列。

移动互联网对我们的生活最明显的改变是大家上网的时间越来越长,在平均上网时间最长的国家排名中,前九名里有六个东南亚国家。

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第三,互联网经济年复合增长率高达34%。

东南亚互联网经济有四大板块:电子商务、在线传媒、出行服务、在线旅游加拿大28百分百中算法,2017年是500亿美金规模,到2018年的720亿美金,复合增长率每年达到34%。2020年纯电商规模预计有1000亿美金,整个的互联网经济的规模,我们预估大概是2400亿美金,大概会在2025年的时候达到这个规模。

那为什么我们会选择印尼呢?

(1)人口大国,需求旺盛

其中体量最大的是印尼,420亿里面有270亿美金是印尼的。可能很多人不是太了解印尼,我本人在印尼时间比较长。印尼人口接近2。7亿,是全球第四大人口国家,所以互联网经济的规模远远高出后面第二第三第四加起来,它一个就占了接近40%。

(2)物流落后,制造业薄弱

加拿大28百分百中算法印尼是个典型的岛国,它的国土面积只有190万平方公里,是世界上最大的群岛国家,交通就靠船加飞机。因为岛和岛之间没法连通,所以整个国家人居住得很分散,基础设施比较差,物流比较落后。

此外,印尼的制造业薄弱,大部分消费品没法自己制造,需要依靠进口。

(3)消费市场混乱

2010年我偶然去到印尼,跑到市场逛了一圈,发现到处卖山寨产品,而且山寨产品都很贵。我说连山寨产品都卖得这么贵,这个地方适合创业,第一可以做真货,第二可以做品牌。因为随着市场的发展,用户慢慢会成熟,他总会知道山寨产品是骗人的,总有一天他要买真货好货。

后来我就研究它为什么卖山寨产品,为什么山寨还卖得很贵?创业一定要从表象看到结构性的东西,看到本质,看到背后的原因,这样才真正能找到商业的底层逻辑。2013年我到黑马营学习,慢慢开始把这背后的底层逻辑想明白了。

第一它没有制造能力,它整个的工业体系不完善,没有自己的品质标准,虽然慢慢建立了一些标准,但标准很低。

第二它的进口链条特别长,分销链条特别长。这种情况下最终端还想赚钱只能压源头的价格,也就是只有进口的时候,进货成本低一点才能挣到钱,终端倒逼采购最便宜的商品。

因为流通效率低,渠道特别长,又没有品质标准,中间环节又要赚钱,所以整个零售的业态效率非常低下市场有需求,零售的落后决定了倒逼必须买便宜的,这个逻辑让印尼在2010年的时间点上,到处都是卖山寨产品的。但正因为商品流通渠道长,效率低,IT化升级改造空间才大。

从野蛮生长到系统加速

我从2010年开始在印尼创业,到2013年,用三年的时间,从零开始,背一个包到处去跑,后来慢慢发展成招了一两个员工,2013年年底的时候,公司大概有四五百万的利润,我就回来上黑马营了。

一、开天眼

我过去是做家电的,在传统家电企业做营销、产品、渠道,不懂技术,也没做过做供应链。用互联网技术升级传统产业,深耕供应链,这些都是我在黑马营学到的。

二、拿投资

也在黑马营,我开始第一次接触投资人,跟投资人交流。毕业答辩,项目受到投资人的关注,很快拿到了1000万融资。

三、埋头苦干,坚持再坚持

WOOK的模式理解起来并不难,就是连接中国制造和中国品牌。当然我们也建自己的产品和供应链团队,跟产业始终保持密切联系。

然后是做移动端的APP,研发智能业务管理系统,最后把整套IT系统落地到印尼。这事在中国一点都不牛,但你到另一个国家,把中国的产品系统性搬过去,整个链条很复杂。

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2015年拿到投资,1000万亏了900万,我记得那会儿给黑马营同学老凌(凌代鸿)发短信,找他借钱发工资,老凌回复说,没问题,马上把钱打给你,写个借款合同给我,我当时真的非常感动。

也踩了很多坑,刚开始一大堆SKU,没有爆品,库存周转效率非常低,后来慢慢砍产品,做爆款。还碰到业务员收了客户的钱跑路,警察和黑社会敲诈,各种情况,都要想办法解决。

创业其实没有像我讲的那么轻松,真的是九死一生,怎么办?就像黑马营的营歌里唱的“坚持!坚持!”。

未来海外市场还有哪些机会

最后,我想聊聊,对于创业者来说,未来这些新兴国家还有什么机会。

第一个是新的业态。过去八九年我在整个东南亚看到的业态都是很传统的,大多数国家基本上都是传统的零售店,新的业态非常有机会,比如社交电商、网红电商。

第二个是新品牌。我对新品牌的理解就是传统欧美日韩品牌的老化,本地贸易型品牌没落,这是新品牌的机会。

第三,消费升级。

一方面是经济发展带动消费升级。东南亚国家GDP增长在全球是前十位的,而且年轻人口占比高,也更愿意花钱,十年前的年轻人可能买山寨产品,现在的年轻人不买了。比如智能手机卖得最好的不是山寨机,而是三星、oppo、vivo、小米。另一方面是互联网的普及,也推动了消费升级。

第四,是传统渠道的整合与赋能。

第五,供应链升级。传统供应链升级到数字化供应链,怎么用互联网把链条打通,这里大有可为。

第六,中国模式的出海。把中国成功的健康的模式复制到东南亚国家,有长远价值。

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